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Neuromarketing, l’alleato fondamentale per il tuo negozio

COSA SI ASPETTA DI TROVARE IL CLIENTE NEL TUO NEGOZIO? TE LO SPIEGA IL NEUROMARKETING

Il neuromarketing, disciplina nata negli anni 2000 che studia cosa provano e come decidono i consumatori, può aiutare i negozianti ad attirare l’attenzione dei propri clienti in modo nuovo, capire meglio i loro comportamenti e i loro bisogni inespressi e quindi, aumentare le vendite.

In questo articolo parleremo di come rendere il cliente soddisfatto del suo acquisto  e quali sono i meccanismi mentali che influiscono nelle loro decisioni durante lo shopping nel tuo punto vendita.

Nei blog precedenti ho parlato molto di neuromarketing applicato al packaging, di eye tracking e di Small data

Vediamo adesso invece in dettaglio quali sono le fasi dello shopping journey (viaggio del cliente nell’acquisto di un prodotto).

E qual’é il ruolo che ricoprono gli spazi esterni e interni del tuo negozio secondo il neuromarketing.

La fase di entrata

Il primo contatto visivo (esterno, vetrina, ingresso, spazio interno) è una fase cruciale in quanto é il momento in cui il tuo cliente valuta e giudica in pochi attimi ciò che sta osservando.

Per quanto riguarda la vetrina ad esempio, negli scorsi anni, é diventato sempre più di moda esporre in diretta l’attività del negozio (ad esempio, panettieri che preparano pane e focaccia calda in modo da catturare l’attenzione dei passanti).

Ma ci sono altre buone tecniche di neuromarketing da adottare. 

La fase di entrata é importante perché comunica l’identità e l’atmosfera del negozio.

E il cliente le percepirà soprattutto attraverso i sensi, cogliendo nell’insieme i colori, le forme, le dimensioni e l’illuminazione. 

L’ingresso deve essere allestito come “spazio di decompressione”.

Questo perché il cliente deve dare il tempo al cervello di analizzare la nuova situazione che gli appare di fronte una volta entrato all’interno.

Ricordati: i prodotti allestiti nell’area di compressione vendono meno rispetto a quelli esposti nelle altre aree del negozio.

L' ESPLORAZIONE DEL NEGOZIO

Una volta superato l’ingresso, il cliente solitamente si dirige verso destra, proseguendo a serpentina.

Questo “cammino” deve quindi trasmettere giusti schemi geometrici, densità espositive, verticalità, interruzioni, adiacenze, simmetrie ecc. per indurre all’acquisto.

Posiziona cartelli e segnaletiche in punti ben precisi, e i prodotti indispensabili agli angoli.

Il profumo, la musica di sottofondo, ma anche gli specchi e i manichini sono inoltre elementi che trasmettono emozioni al cervello e che attivano i sensi della clientela.

INTERAZIONE VENDITORE-CLIENTE PER APPRENDERE I MECCANISMI PERCETTIVI E "VENDERE DI PIU'"

Ti sei mai chiesto se l’approccio che hai con il tuo cliente o un potenziale nuovo sia quello giusto?

Sei davvero sicuro di conoscere a fondo le dinamiche migliori per un interazione ottimale venditore-cliente? 

Non si tratta solo di sorridere o dare una consulenza perfetta sul prodotto. 

Secondo uno studio recente, una pasticceria che dona un dolciume ai propri clienti all’ingresso fa aumentare le vendite fino al 45%.

Altri studi hanno evidenziato che l’interazione umana mette in moto i cosiddetti neuroni specchio, importanti nelle interazioni sociali di qualsiasi tipo .

I NEURONI SPECCHIO..."ANCH'IO LO VOGLIO"

I neuroni specchio sono cellule scoperte nel cervello dallo scienziato Giacomo Rizzolatti negli anni ’90.

E’ a causa loro che alziamo in modo istintivo le braccia se la nostra squadra vince, o se siamo dispiaciuti se una persona persona ci racconta una brutta notizia. 

Questi neuroni guidano le reazioni umane e sono alla base dei comportamenti d’imitazione.

Pertanto, sono in grado di influenzare in modo determinante gli acquisti dei consumatori e contribuiscono alla nascita di nuove tendenze. I neuroni specchio, che agiscono insieme alla dopamina, suscitano il desiderio di possedere qualcosa che appartiene a qualcun’altro.  

Ecco perché un negoziante deve saper creare una immagine e identità potente del proprio prodotto ed entrare in sintonia con il cliente per orientare verso di sé i desideri dei consumatori. 

la fase del pagamento, compensare il dolore per la perdita di denaro

Quando arriviamo al pagamento, si attivano gli stessi meccanismi neuronali del dolore.

La conseguente consegna del sacchetto con all’interno il prodotto appena acquistato deve avvenire mediante un gesto rituale, in quanto questo passaggio deve ricompensare la perdita di denaro.

Come? I metodi sono vari. Ad esempio, potete riporre il prodotto in una confezione di lusso.

Il cliente percepirà l’atto come una ricompensa.

Inoltre, è proprio il pagamento il momento che il cliente si ricorda maggiormente di una determinata esperienza di acquisto.

Un’altra tecnica che ci insegna il neuromarketing, oltre a non fare attendere troppo in fila il cliente, è quella di accompagnarlo alla porta e stringerli la mano (ovviamente ciò si potrà fare nel periodo post Covid).

Con questo gesto il cliente si “affezionerà” e non si sentirà abbandonato a se stesso. 

Abbiamo visto dunque come, in un’era di grande cambiamento a livello commerciale, sia per quanto riguarda la pandemia che per la digitalizzazione, i negozianti sono chiamati ad apprendere nuove competenze di neuromarketing per favorire un business di successo e di conseguenza, a trasformarsi in veri e propri fornitori di esperienze e intrattenitori.

Se vuoi approfondire questo tema, scrivimi una email a m.baldocchi@on-web.it e seguimi sui instagram e facebook

Stay tuned, prossimamente parleremo di molti altri argomenti di neuromarketing per il tuo business. 

Marco Baldocchi
Marco Baldocchi
m.baldocchi@on-web.net

Marco Baldocchi è nato a Lucca nel 1978, laureato in Comunicazione e Marketing internazionale in Svizzera fonda nel 2005 l’agenzia di comunicazione On Web. Nel 2018 fonda la Marco Baldocchi Group inc. , agenzia specializzata in neuromarketing, a Miami (Florida) e la Emotek Reality ltd. , azienda che si occupa di realtà aumentata ( Miami ). Ricopre il ruolo di Responsabile Nazionale per l’Innovazione Tecnologica per Conflavoro ed è e Responsabile Comunicazione Stati Uniti per il MAIE. Relatore in eventi nazionali ed internazionali in ambito di neuromarketing, docente per realtà tra le quali la 24Ore Business School. Autore di “Neuromarketing per il food” (Flaccovio Editore) e co-autore negli U.S.A. nella pubblicazione “Money Matters Tips vol.2”. Votato dai membri della NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association) come 6° miglior speaker nella Neuromarketing Series 2021

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