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Psicologia del consumatore sul web: come persuadere

Alcuni giorni fa ero in riunione con un cliente potenziale ed ha scaricato un sacco di problemi del suo attuale sito web.
 

Mi ha detto, “Marco, abbiamo centinaia di persone sul nostro sito ogni giorno, ma non chiamano e non compilano il modulo di contatto. Abbiamo fatto mille brainstorming, ma non riesciamo  a capirne il perché. ” 

Così gli ho posto alcune domande sulla pagina iniziale del suo sito Web. (partiamo dall’inizio e quando arriviamo alla fine fermiamoci!)

fonte GettyImages

La sua risposta è stata decisa e ferma: abbiamo migliaia di informazioni, parliamo di noi, raccontiamo che siamo un’azienda presente da 40 anni sul mercato, presentiamo i nostri servizi e tutto ciò che facciamo.

Touché: il primo impatto del sito aziendale è troppo autocelebrativo.

Ma siamo sicuri che il consumatore voglia tutte quelle informazioni e tutte insieme? per essere efficace un sito web deve capire cosa sta cercando il potenziale cliente, la sua motivazione d’acquisto e quindi proporgli ciò che cerca.

Ascoltare prima di parlare.

La Psicologia del consumatore è solitamente definita come la comprensione dei comportamenti dei consumatori, quali sono le motivazioni che spingono all’acquisto, ma ricordiamoci non esiste una legge unica per qualsiasi tipo di prodotto: è un acquisto emozionale? razionale? è un bene di poco costo per il quale l’utente è più portato a comprare d’impulso oppure è un bene di alto costo che spinge l’utente a fare molte ricerche e paragoni? Impossibile utilizzare la stessa strategia… evidente no?

Approfondiamo 

Il consumatore medio è più incline ad acquistare (o interagire con un sito web o applicazione mobile) quando pensa, sente o percepisce il prodotto o servizio come utile alla sua vita privata o lavorativa, quando ne sente forte lo status o lo ritiene semplicemente irrinunciabile.

fonte GettyImages

Quindi come possiamo comunicare in modo influente?

Iniziamo ad ascoltare i nostri clienti, capiamo cosa è piaciuto del nostro prodotto o servizio, da cosa sono stati influenzati al momento della scelta e coltiviamo questi punti di forza. Capire chi ti ha scelto e ancora di più chi non ti ha scelto è una fonte di informazioni unica: ti stupirai!
Poi dobbiamo analizzare i fattori più comuni e vicini ai nostri potenziali clienti e cercare di malleare i nostri servizi/prodotti alle loro esigenze, concentrarsi sui benefici dei consumatori.
Al consumatore, raramente interesserà quanto grande è la tua azienda o da quanto tempo esiste (almeno non è fattore unico di scelta), egli cerca ciò di cui sente la necessità, non usare troppo le parole noi e voi, parla con il “tu”.

Ed infine: mettiti nei suoi panni, cosa vorresti vedere e leggere?

Ovviamente esistono professionisti che aiutano a rivedere la comunicazione della tua azienda….

n.b. ricorda MAI una bugia: noi siamo per il marketing etico, non raccontare di te o dei tuoi servizi qualcosa di “non totalmente vero”. 
Valorizzati, non mentire.

 
www.on-web.net

Marco Baldocchi
Marco Baldocchi
m.baldocchi@on-web.net

Marco Baldocchi è nato a Lucca nel 1978, laureato in Comunicazione e Marketing internazionale in Svizzera fonda nel 2005 l’agenzia di comunicazione On Web. Nel 2018 fonda la Marco Baldocchi Group inc. , agenzia specializzata in neuromarketing, a Miami (Florida) e la Emotek Reality ltd. , azienda che si occupa di realtà aumentata ( Miami ). Ricopre il ruolo di Responsabile Nazionale per l’Innovazione Tecnologica per Conflavoro ed è e Responsabile Comunicazione Stati Uniti per il MAIE. Relatore in eventi nazionali ed internazionali in ambito di neuromarketing, docente per realtà tra le quali la 24Ore Business School. Autore di “Neuromarketing per il food” (Flaccovio Editore) e co-autore negli U.S.A. nella pubblicazione “Money Matters Tips vol.2”. Votato dai membri della NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association) come 6° miglior speaker nella Neuromarketing Series 2021

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